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La situación de partida.

“El desarrollo de nuestros negocios en Asia es tan excitante como un cuenco de arroz”.

Así se podría describir, a grandes rasgos, el trabajo de uno de los principales fabricantes del mundo de soluciones de red. Y no es de extrañar: el soporte a los distribuidores era insuficiente. El cometido de los especialistas de SELLBYTEL fue el de crear un departamento de ventas eficaz.

Cliente

Fabricante internacional de soluciones de red

Empleados: 10.001 +

Ubicación: Estados Unidos

Cotiza en bolsa: Sí

Cartera de productos:

Ventas

Productos:

  • Búsqueda de distribuidores
  • Servicio de ventas

El reto.

Estábamos motivados, fuimos competentes y rápidos: el objetivo era contratar y formar en el menor tiempo posible un equipo de ventas para el mercado asiático. Un equipo capaz de entusiasmar a los distribuidores asiáticos con las soluciones de red de nuestro cliente.

El resultado.

Los formadores recomiendan no sentarse demasiado cerca de los candidatos en las entrevistas. Durante el proceso de selección no corrimos ese riesgo: nuestros candidatos más próximos estaban a miles de kilómetros. Las entrevistas se hicieron por videoconferencia. A pesar de todas las dificultades, conseguimos reunir para nuestro cliente un equipo de especialistas en ventas altamente competente y motivado. Y podemos demostrarlo con cifras.

La experiencia conduce a la calidad.

SELLBYTEL ya ha contratado varios cientos de especialistas en ventas para este fabricante de soluciones de red. Y ya trabajan en más de 30 países. Esta experiencia fue decisiva a la hora de seleccionar a los candidatos.

Formación a medida.

Los 20 especialistas de ventas seleccionados recibieron una sólida formación en el puesto de trabajo. Con hojas de ruta para entrevistas con clientes, argumentarios de ventas y demás herramientas. Por iniciativa propia establecimos, además, dos nuevas funciones comerciales: los especialistas en ventas del canal dan soporte a los distribuidores en sus instalaciones, aportando sus conocimientos técnicos; y los especialistas en ventas directas asesoran directamente al operador de telefonía en la venta de productos de red. Así cubrimos todo el potencial de mercado de nuestro cliente.

El examen práctico.

¿Nuestro éxito es solo una suposición? En absoluto, tenemos pruebas porque la transparencia forma parte de nuestro servicio. Nuestro cliente recibe información sobre facturación, nuevas contrataciones y activaciones en las conversaciones telefónicas semanales con el jefe de equipo. Yel objetivo que establecemos desde el principio en todas las áreas es del 100 por cien.

Continuará.

El mejor premio que podemos recibir son nuevos contratos. Y los obtuvimos en 2012. Había que reestructurar el equipo de ventas del área europea. Un encargo que desembocó en una revolución: en solo tres meses,el crecimiento interanual ya había aumentado en más de un 40%.

Resumen.

Cifras de ventas estancadas, plazos cortos, entrevistas de trabajo a 4.000 km de distancia: inclusocuando las condiciones son de todo menos óptimas, estamos en nuestra mejor forma para servir a nuestros clientes. Porque pensamos globalmente, actuamos de forma estructurada y disponemosde una valiosísima experiencia de la que se benefician nuestros clientes.

“Soy una especie de profesora. Enseño a los distribuidores de mi cliente a tener éxito”.

Lily, Especialista del Equipo de Ventas, Singapur.

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