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Ausgangssituation.

Wäre unser Partnernetzwerk nur halb so gut wie unsere IT-Produkte ...

Ein führender internationaler IT-Hersteller hatte eine Herausforderung: Durch sein ineffektives, zum Teil inaktives Partnernetzwerk entgingen ihm in Europa und Afrika bedeutende Umsätze. Dazu fehlten ihm die Strukturen, sein Partnernetzwerk effektiv weiter auszubauen. SELLBYTEL, seit 1990 Outsourcing-Partner des Auftraggebers, wurde beauftragt, das Channel Management neu zu strukturieren.

Kunde

Weltweit führender IT-Hersteller

Mitarbeiter: 10.001 +

Standort: USA

Börsennotiert: Ja

Produkt-Portfolio:

Sales

Produkte:

  • Channel Management

Herausforderung.

Ein Vertriebsnetz aus 150.000 Partnern wiederbeleben und noch weiter ausbauen? Eine schwierige Operation. Als weitere Herausforderung kam noch ein international rückläufiger PC-Markt dazu. Aussichtslos? Nein, aber anspruchsvoll.

Und mit der richtigen Strategie lösbar.

Ergebnis.

Was macht eine starke Partnerschaft aus? Dass man seinem Partner neue Wege aufzeigt. Genau das tut SELLBYTEL bei der Optimierung des Partnernetzes: Die bestehenden Partner erhalten neue Impulse. Mit Marketingkampagnen und Sonderangeboten werden ihnen Instrumente zur Umsatzsteigerung geliefert. Und da vor dem Verkauf Fachwissen steht, erhalten sie von den Vertriebsspezialisten von SELLBYTEL Produkttrainings, Vermarktungsrichtlinien und sogar Spezial-Support, wenn die Umsatzziele nicht erfüllt werden.

Zeit ist Umsatz.

Innerhalb kürzester Zeit stellte SELLBYTEL ein Team aus mehr als Hundert Experten zusammen, das reibungslos und effizient von Barcelona aus das gesamte Channel Management übernahm. Eine Anstrengung, die schnell Früchte trug: Die Partner aus 26 Ländern fühlen sich optimal wahrgenommen und wertgeschätzt – nicht zuletzt, da es direkte Ansprechpartner gibt, die die Muttersprache des Partners sprechen.

Qualifizierung neuer Partner.

SELLBYTEL übernahm auch den gesamten Prozess der Partner-Neuakquise. Durch ein eigens entwickeltes Trainingssystem wird sichergestellt, dass der neue Partner über Hard Skills und aktuelle Produktkenntnisse verfügt. Nach einem Stufensystem haben die Partner zudem die Möglichkeit, sich durch Verkaufserfolge bis zum Top-Partner zu steigern und so einen noch umfangreicheren Service zu erhalten.

Erfolg wird belohnt.

Die vielschichtigen Anstrengungen griffen schnell: Die Partner profitieren von den strukturierten Abläufen. Sie fühlten sich optimal unterstützt und verfügen über Know-how und Strukturen, um ihre Umsätze zu steigern. Neue Partner kommen stetig hinzu. So schafft es der IT-Hersteller, trotz des rückläufigen PC-Marktes ein konstantes Umsatzwachstum zu verzeichnen.

Fazit.

Wenn die Vertriebspartner über sich hinaus wachsen können, wachsen auch die Umsätze: Durch effizientes, bis ins Detail geplantes Channel Management wurde das Partnernetz des IT-Herstellers neu belebt und weiter ausgebaut. So profitierten unser Auftraggeber und seine Partner von deutlich höheren Verkaufszahlen.

Ich habe für meinen Kunden ein gesundes Partnernetzwerk auf die Beine gestellt. Man nennt mich auch 'Doktor Channel Management'.

Anna. Operation Manager, Barcelona.

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