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Ausgangssituation.

Unsere Geschäftsentwicklung in Asien ist so aufregend wie eine Schale Reis.

So ungefähr hätte man die Aufgabe eines führenden internationalen Herstellers von Netzwerklösungen beschreiben können. Kein Wunder: Die Betreuung der Vertriebspartner war unzureichend. Die Aufgabe für die Spezialisten von SELLBYTEL lautete daher, einen schlagkräftigen Außendienst aufzubauen.

Kunde

Weltmarktführer für Netzwerklösungen

Mitarbeiter: 10.001 +

Standort: USA

Börsennotiert: Ja

Produkt-Portfolio:

Sales

Produkte:

  • Partner Hunting
  • Field Sales

Herausforderung.

Motiviert, hochkompetent, schnellstmöglich: Ziel war es, in kürzester Zeit ein Team von Außendienstmitarbeitern für den asiatischen Raum zu rekrutieren und auszubilden. Ein Team, das es schafft, die Vertriebspartner in Asien für die Netzwerklösungen unseres Kunden zu begeistern.

Ergebnis.

Coaches sagen: Bei Gesprächen sollte man sich nicht zu nah gegenübersitzen. Bei unserem Bewerbungsverfahren war diese Gefahr nicht gegeben: Denn die Bewerber waren mehrere Tausend Kilometer weit weg – die Gespräche fanden per Videokonferenz statt. Trotz aller Herausforderungen haben wir für unseren Kunden eine hoch kompetente Truppe motivierter Außendienstspezialisten zusammengestellt. Und das lässt sich auch in Zahlen belegen.

Erfahrung führt zu Qualität.

SELLBYTEL hat bereits mehrere Hundert Vertriebsspezialisten für den Hersteller von Netzwerklösungen rekrutiert. Diese sind in mehr als 30 Ländern tätig. Dieses Know-how war essenziell für die Auswahl der Kandidaten.

Maßgeschneidertes Training.

Die gut 20 ausgewählten Außendienstler erhielten ein fundiertes Training-on-the-Job. Mit Ablaufplänen von Kundenmeetings, Nutzenargumentationen und anderen Vertriebsbausteinen. Außerdem haben wir proaktiv noch zwei neue Vertriebsrollen etabliert: Field-Sales-Mitarbeiter unterstützen die Partner vor Ort mit technischem Know-how. Und Inside-Sales-Vertriebler beraten direkt die Telekommunikationsdienstleister beim Verkauf von Netzwerkprodukten. So wird das Potenzial des Marktes für unseren Auftraggeber voll und ganz ausgeschöpft.

Der Praxistest.

Alles nur Behauptungen? Nein, für den Erfolg gibt es Beweise, denn Transparenz ist ein Teil unserer Leistungen. In wöchentlichen Telkos mit dem Teammanager erhält unser Kunde Informationen über Umsätze, Neukunden und erfolgreiche Aktivierungen. Und von Anfang an liegt die Zielerreichung in allen Bereichen über 100 Prozent.

The show can go on.

Die schönsten Lorbeeren für uns sind ein Folgeauftrag. Den erhielten wir 2012. Der Außendienst im europäischen Raum sollte umgestaltet werden. Ein Auftrag, der in eine Revolution mündete: Denn nur drei Monate nach Auftragsübernahme lag das Year-over-Year-Wachstum bei mehr als 40%!

Fazit.

Festgefahrene Umsätze, enge Timings, Bewerbungsgespräche auf 4.000 Kilometer Distanz: Auch unter suboptimalen Vorbedingungen laufen wir für unsere Kunden zur Höchstform auf. Weil wir vernetzt denken, strukturiert handeln und auf einen Erfahrungsschatz zurückblicken können, von dem unsere Kunden profitieren.

Ich bin so eine Art Lehrer. Ich zeige den Partnern meines Kunden, wie sie erfolgreich sind.

Lily. Außendienstmitarbeiterin, Singapur.

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